對于傳統(tǒng)渠道的選擇,一般來說,老的照明企業(yè)愿意選擇以前的渠道繼續(xù)流通,但是,不少渠道代理商在經(jīng)營過程中卻人心惶惶,極度缺乏安全感。他們擔(dān)心廠家突然間跑路,擔(dān)心產(chǎn)品掉價而虧損,擔(dān)心廠家猛然間換代理商,更擔(dān)心廠家又開發(fā)了一個代理商進行殺價拼斗。既然得不到廠家的有效保護,渠道商就只能尋求自保,向廠家要求保護性的合作政策,如鋪貨、質(zhì)保金、調(diào)價補差、收貨等。這些因素,造成廠家和經(jīng)銷商的互相不信任,產(chǎn)品價格下到消費者中價格比較貴,缺乏競爭力,而渠道經(jīng)銷商要求廠家鋪貨,增加了廠家資金流轉(zhuǎn)的時間,使廠家在自己流動上比較被動。一般這種渠道,對新的廠家來說是不適合的。
所以,對于新的LED廠家來說,必須選擇更適合自己的渠道,實現(xiàn)彎道超車,進行差異化的營銷渠道選擇,目前最好的渠道就是網(wǎng)絡(luò)直銷。一般可以再淘寶或者阿里巴巴,已經(jīng)天貓等相關(guān)電子商務(wù)渠道進行銷售。這樣,可以減少中間環(huán)節(jié),避免渠道商現(xiàn)在獨家經(jīng)營一個品牌的LED照明產(chǎn)品,心中自覺缺乏保障,就狠心拿下很多LED品牌,實行多品牌經(jīng)銷。渠道商的這一行為,使得資源和人力被無效分散,表面上是不把所有雞蛋放到一個籃子里,但到最后有可能每個籃子都雞飛蛋打。而不少廠家也是只顧著給貨,卻沒有其它更多資源投入和支持。渠道商和廠家都沒有投入市場進行耕耘,終端走貨就慢,一旦遇到市場上新方案的產(chǎn)品出來,廠家和商家倉庫的貨又虧了一半。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是可以收取現(xiàn)金,沒有經(jīng)銷商的欠款,產(chǎn)品價格可以自行決定,產(chǎn)品的庫存數(shù)目也可以自己家掌控,由于目前物流業(yè)比較發(fā)達,產(chǎn)品的售后也可以很快完成,所以這種渠道特別適合新型的LED廠家,而對于利用傳統(tǒng)渠道進行經(jīng)銷的廠家來說,電子商務(wù)渠道好傳統(tǒng)經(jīng)銷批發(fā)渠道還存在一定的沖突,尤其是在產(chǎn)品價格上的沖突,他們不敢貿(mào)然大規(guī)模進行網(wǎng)絡(luò)直銷,有的是分產(chǎn)品型號進行直銷。
所以,選擇渠道一定要與企業(yè)的定位相適應(yīng),與企業(yè)的規(guī)模,成長歷史,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相配合,不能盲目地跟風(fēng)。找到最適合自己企業(yè)生存發(fā)展的模式。