日前,記者走訪了中國(guó)幾家大型傳統(tǒng)照明廠在廣東的專賣(mài)店,通過(guò)了解得知,即便是在傳統(tǒng)照明得天獨(dú)厚的渠道優(yōu)勢(shì)下,LED照明的銷售依舊表現(xiàn)不佳。
據(jù)了解,導(dǎo)致LED照明在終端市場(chǎng)的銷售表現(xiàn)不佳的原因有以下幾點(diǎn):
一、LED照明技術(shù)沒(méi)有完全成熟。在傳統(tǒng)照明的現(xiàn)成渠道銷售點(diǎn)的支持下,LED照明銷售依舊不給力,說(shuō)明產(chǎn)品成熟度是很關(guān)鍵的。其實(shí)一直困擾大家的還是那幾樣老問(wèn)題:散熱、死燈、光衰、閃頻、重量等等。據(jù)了解,中國(guó)目前還有13億只白熾燈在使用,這是對(duì)LED球泡來(lái)說(shuō),是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)空間,可是白熾燈工作的環(huán)境LED球泡燈能行嗎?
二、LED照明還不被消費(fèi)者熟知。比起傳統(tǒng)節(jié)能燈來(lái),LED照明的面市時(shí)間很短,在加上LED的銷售主要都是網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行的,很多消費(fèi)者也只是聽(tīng)說(shuō)或者在網(wǎng)上看看,并沒(méi)有真正的了解LED燈具,總的來(lái)說(shuō)LED的行業(yè)認(rèn)知度不高。筆者春節(jié)期間走訪了湖北赤壁市的幾大燈飾照明城,店里面的LED產(chǎn)品還是不少,可是問(wèn)起走在燈飾城的顧客,發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)對(duì)LED照明產(chǎn)品了解,甚至有些顧客還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
三、LED照明市場(chǎng)上便宜沒(méi)好貨。盡管LED照明相比傳統(tǒng)照明,還缺少市場(chǎng)公信力。但是很多人還是比較喜歡LED照明燈具?墒窃谑袌(chǎng)上轉(zhuǎn)了一圈,越比越?jīng)]有勇氣購(gòu)買(mǎi)。據(jù)消費(fèi)者透露,50元人民幣以下的LED照明產(chǎn)品根本不敢購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)的LED照明在家用這一塊根本賣(mài)不動(dòng)。在銷售不佳的前提下,為了有利潤(rùn)或者能維持成本,LED照明產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的價(jià)格沒(méi)有辦法降下來(lái)。價(jià)格不降,消費(fèi)者不買(mǎi),消費(fèi)者不買(mǎi),銷售沒(méi)有量,價(jià)格將不下來(lái),形成這樣的惡性循環(huán)?磥(lái)讓普通老百姓把幾塊錢(qián)的傳統(tǒng)照明換成LED照明,沒(méi)有政府補(bǔ)助是行不通的。
鑒于市場(chǎng)上的重重矛盾和LED照明產(chǎn)品不完全成熟,當(dāng)前LED照明產(chǎn)品開(kāi)展渠道比較困難,比較合適做工程項(xiàng)目。但是做渠道是LED照明的必然趨勢(shì):
一、LED作為新興的照明用具,理應(yīng)得到推廣和普及,總是作為附帶品來(lái)走市場(chǎng),不但不利于品牌建設(shè),另外售后做得不專業(yè)還會(huì)讓消費(fèi)失去信心;
二、雖說(shuō)LED照明現(xiàn)階段不完全成熟,但是其市場(chǎng)空間是毋庸置疑的,中國(guó)的市場(chǎng)之大,各種客戶群體都不在少數(shù),LED照明也應(yīng)該正面去攔截屬于它的客戶群體;
三、LED照明更需要渠道來(lái)減輕目前網(wǎng)絡(luò)B2B、B2C面臨的售后負(fù)擔(dān)。
但是面對(duì)這樣的現(xiàn)狀,很多LED廠商陷入了矛盾:
渠道建設(shè)矛盾一:由于傳統(tǒng)照明對(duì)LED照明市場(chǎng)的虎視當(dāng)當(dāng),眾多LED照明廠商想搶占先機(jī),但是LED照明市場(chǎng)銷量欠佳,店面盈利狀況無(wú)法維持店面生存;
渠道建設(shè)矛盾二:若渠道建設(shè)晚了,就喪失了搶占市場(chǎng)的先機(jī),等到LED照明產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的時(shí)候,那個(gè)時(shí)候在切入渠道建設(shè)未免為時(shí)過(guò)晚。
渠道建設(shè)具備條件:
一、完整的產(chǎn)品系列:沒(méi)有完整的產(chǎn)品系列,經(jīng)銷商沒(méi)有勇氣東拼西湊融合各大產(chǎn)假的產(chǎn)品組成一個(gè)專賣(mài)店;就算不是專賣(mài)店,經(jīng)銷商也不會(huì)單一選擇某部分產(chǎn)品代理,市場(chǎng)的變化很難預(yù)測(cè),根本沒(méi)辦法預(yù)知什么產(chǎn)品在市場(chǎng)好銷售;
二、可操作的品牌體系:在開(kāi)展渠道建設(shè)之前,除了有很完整的產(chǎn)品系列,至少有一套品牌體系,可以在市場(chǎng)上推廣,便于在市場(chǎng)上建立信任度;
三、專業(yè)的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì):市場(chǎng)多疑問(wèn),需要專業(yè)的人員解決疑問(wèn)。一旦渠道形成,就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢。當(dāng)前的LED照明銷售渠道并沒(méi)有完整的可借鑒經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)品的售后要比傳統(tǒng)照明更需要力度;
四、具備充裕的后備支持資金:當(dāng)前做LED照明的渠道顯然是需要投入的,LED照明市場(chǎng)還在培育期,沒(méi)有足夠的資金支持,是撐不下來(lái)的。
艾比森市場(chǎng)執(zhí)行總裁李海濤先生建議:不管是什么樣的發(fā)展方向,貼合企業(yè)自身的現(xiàn)狀才是比較重要的。不過(guò)就目前的形式來(lái)看,LED照明在各地設(shè)點(diǎn)建渠道是一件比較費(fèi)力的事情。市場(chǎng)并不成熟,產(chǎn)品也不是很完善,在這樣的情況下耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力才搶灘市場(chǎng),對(duì)企業(yè)的「?jìng)Α购艽蟆?span style="color: rgb(255, 0, 0);">LED照明和傳統(tǒng)照明以及家電是用本質(zhì)的區(qū)別的,在沒(méi)有給企業(yè)定位好的前提下貿(mào)然攻下市場(chǎng)是不妥的。