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直銷VS經(jīng)銷,誰勝者為王?

字體變大  字體變小 發(fā)布日期:2014-05-28  瀏覽次數(shù):1904
核心提示:對于LED顯示屏行業(yè)而言,直銷與經(jīng)銷是最重要的兩種渠道,那么到底哪一種更加適合企業(yè)的發(fā)展,企業(yè)應(yīng)該如何選擇,最重要的是應(yīng)該量體裁衣。
      長久以來,LED顯示屏企業(yè)在選擇什么樣的渠道的時候總會有各種考慮和顧忌。隨著行業(yè)逐漸走向成熟,市場格局朝著大者恒大的規(guī)模效應(yīng)方向發(fā)展,同時競爭史無前例的激烈,企業(yè)生存不確定因素眾多等等,這些都在影響著企業(yè)逐漸改變自已的渠道方式。

直銷和分銷,到底哪一種渠道更適合LED顯示屏行業(yè)?對于LED顯示屏企業(yè)而言,不同的定位有不同的偏好,直銷的利潤相對豐厚,也能與客戶直接接觸,但是訂單有限,回款較難;分銷方式市場占有率高,覆蓋面較廣,同時利潤低微,管理難度較高。因此,在當(dāng)前形勢下,無論是直銷還是分銷模式,能賣產(chǎn)品、維持企業(yè)發(fā)展、促進品牌積淀的都是可行的渠道。

群雄逐鹿渠道對決

LED顯示屏行業(yè)的銷售渠道主要分為兩大類,直銷和分銷。其中直銷模式主要是工程應(yīng)用類的項目渠道,顯示屏制造企業(yè)直接與使用客戶接觸,或通過投標(biāo)、競標(biāo)方式間接性與終端客戶接觸,總之產(chǎn)品無需假于另一方銷售之手。分銷則主要包括代理商和經(jīng)銷商,顯示屏制造企業(yè)提供產(chǎn)品,主要交給全國各地的經(jīng)銷商和代理商進行銷售。由于LED顯示屏的行業(yè)屬性,渠道的劃分通常沒有那么鮮明,一家顯示屏制造企業(yè)可以同時選擇直銷和分銷兩種模式。

首先,直銷的渠道直接而明確,在行業(yè)內(nèi)所占比重較大。到目前為止,LED顯示屏行業(yè)的應(yīng)用仍然是以工程渠道類為主,尤其是全彩屏項目以廠家投標(biāo)、行業(yè)關(guān)系及行業(yè)影響力等方式實現(xiàn)直銷的模式居多。由于LED全彩顯示屏工程類性質(zhì)明顯,項目通常包括產(chǎn)品設(shè)計、工程施工及售后維護。由于項目具有數(shù)量少、投資大,回款時間長,風(fēng)險高等特點,經(jīng)銷商發(fā)揮作用比較小,因此行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)比較簡單。

其次,分銷能夠快速占領(lǐng)市場,降低企業(yè)資金風(fēng)險。由于國家對大型項目活動、晚會等倡導(dǎo)節(jié)儉風(fēng)氣,無形當(dāng)中制約了大型活動對LED顯示屏的拉動作用,相反,更多的私營業(yè)主和戶內(nèi)外替代傳統(tǒng)廣告媒介的領(lǐng)域出現(xiàn)增長之勢。顯示屏企業(yè)為了占領(lǐng)更大的市場空間不斷發(fā)展經(jīng)銷商和代理商,分銷渠道由此獲得較快發(fā)展。同時,LED顯示屏行業(yè)的資金風(fēng)險是困擾每一個企業(yè)的大問題,一方面利潤微薄,同時還要接受層層押款,不少企業(yè)正是在這樣的背景下被迫選擇了分銷模式。

從利潤角度來講,直銷的毛利潤顯然高于分銷,但是回款周期具有不確定性,因此,國內(nèi)顯示屏制造廠商都在面臨一個選擇,控制市場還是控制產(chǎn)品毛利率?如果要擴大企業(yè)市占率,廣開渠道,那么分銷顯然更適合,如果要保持穩(wěn)定較高的利潤率,直銷模式符合目標(biāo)! 〉降啄囊环N模式適合企業(yè)的經(jīng)營,當(dāng)然不能籠而統(tǒng)之的作出判斷,未來,企業(yè)要想在渠道領(lǐng)域爭奪一席之地,尚需要審時度勢、量體裁衣。
LED顯示屏

未來渠道拓展屏企需量體裁衣

不可置疑的是,無論是工程項目還是普通應(yīng)用,LED顯示屏行業(yè)每年都會有一定的增長空間,直銷和分銷渠道都有機會。對于企業(yè)而言,選擇什么樣的渠道有時候是出于市場需要,有時候是被迫而為之,總之,無論選擇哪一種渠道模式,企業(yè)對市場對自身都應(yīng)該有一個清晰地了解。市場是渠道的向?qū),哪里有需要,哪里就有渠道。渠道?guī)劃的前提就是要調(diào)研市場的構(gòu)成和需求所在。LED顯示屏行業(yè)包含眾多細分領(lǐng)域,廣告媒體、信息顯示、舞臺表演、體育場館及各種特殊應(yīng)用等。其中,各大領(lǐng)域又包括低、中、高端應(yīng)用,對于高端的工程應(yīng)用類項目,直銷的模式顯然更具有競爭優(yōu)勢。通過招標(biāo)、投標(biāo)和競標(biāo)的方式,少則數(shù)家多則數(shù)十家企業(yè)競爭一個項目,如果是小型項目,通常各地都會有一些關(guān)系網(wǎng),競爭程度相對緩和。普通的租賃以及商業(yè)市場,分銷模式更有靈活性。

企業(yè)的規(guī)模和定位是決定企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要的因素。對于現(xiàn)階段的顯示屏企業(yè)來說,不是沒有市場需求,而是市場競爭太激烈,直銷的接不到單,接到單了又擔(dān)心收不到款,收到款了也是利潤微薄,難以為繼;分銷的不愁訂單但是各地代理商和經(jīng)銷商的管理有難度,還要擔(dān)心被其他企業(yè)搶走,如何保證規(guī)模出貨是頭疼的問題。因此,企業(yè)確定什么樣的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實力才能準確的選擇渠道模式。如果以批發(fā)為主,那么適合分銷模式,如廈門強力巨彩、深圳華夏光彩等企業(yè)均以產(chǎn)品批發(fā)為主,分銷模式占據(jù)企業(yè)盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項目工程訂單,那么完全以直銷運營自然也能風(fēng)生水起,如上海三思、深圳雷迪奧等企業(yè)。

沒有絕對的界限,也沒有絕對的強弱之分,LED顯示屏行業(yè)的渠道只會因為與企業(yè)本身的對象和定位相不相符而有所利弊。訴求市場不同,渠道方式不同,只要能夠幫助企業(yè)盈利性的賣出產(chǎn)品,都是可以借鑒的渠道。而除了直銷和分銷,未來說不定還有更多更特別的渠道方式呢,不妨期待吧。

 

 
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