一、把握合適的消費時機(jī)
商家的思考往往圍繞的是“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品分類，而消費者思考的卻是圍繞自己的生活方式展開的分類，“消費機(jī)會”的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品本身的重要。產(chǎn)品是什么根本就不重要，重要的是產(chǎn)品是否適合他/她所處的情景，如果適合了他/她的所處的情景，你的商品就獲取了“消費時機(jī)”，也就是通常所說的“生意機(jī)會”。
消費者對消費情景的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于對產(chǎn)品賣點的關(guān)注。營銷一直倡導(dǎo)關(guān)注消費者，不是讓你從消費者角度關(guān)注產(chǎn)品，也不是從產(chǎn)品角度關(guān)注消費者，關(guān)注消費者本身。如買一個25瓦普通燈泡8毛或者一元，而買一個家庭客廳用的7瓦LED燈卻高達(dá)60多元，雖然7瓦LED燈的亮度相當(dāng)于40瓦的節(jié)能燈，且壽命達(dá)6-7年，但消費者會愿意掏60多元錢買個燈嗎？如果普通消費者樹立不起節(jié)能理念，LED燈高昂的售價為讓大部分消費者望而卻步。
在了解消費者真正的需求的同時，“占便宜”卻實實在在地改變了消費者的選擇。消費者為什么要購買產(chǎn)品？因為她有需求，沒有需求她是不會購買的。然而需求又分為兩種。（1）生理需求：生理需求，就是馬上需要應(yīng)用的或者是近期需要應(yīng)用的，例如我們渴了就想喝水，餓了就想吃飯。（2）心理需求則是一種精神層面上，為什么LV的包包能賣到1萬元的價格？因為LV不僅僅是一個皮包，它還是向他人展示自己身份地位的象征物。依據(jù)馬斯洛的需求理論，在解決物質(zhì)基礎(chǔ)之后，獲得尊重和自我價值的實現(xiàn)成為追求。中國的消費者從物質(zhì)層面向精神層面過渡，重視他人和社會的評價，被評價的意識強，比如買了輛好車需要炫耀、買了套名牌服飾需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下，消費者可以違背內(nèi)心的真實想法，去應(yīng)合公眾的看法，從眾化傾向明顯。也正是這種“面子”情節(jié)，讓更多的消費者喜歡買品牌的東西，喜歡買給別人看。
消費者是具有“雙重性格”的，在高端市場他們想通過購買高品質(zhì)、可炫耀的產(chǎn)品來證明自己的價值，他們要證明“我是高尚的購物者”；在低端市場則會挖空心思購買高性價比產(chǎn)品來顯示自己的高明，他們想證明“我是精明的購物者”。與社交有關(guān)的產(chǎn)品，如手表、汽車、皮包、IT產(chǎn)品和服裝等，消費者會注重品牌，需要具備表明消費者地位、層次、品位、圈子等特征的價值聯(lián)想；而與自我使用有關(guān)的產(chǎn)品，如罐頭食品、家庭洗滌用品、紙制品等產(chǎn)品僅具備出色的使用價值即可。在這種情況下，我們首先要弄清楚這是怎樣的一個市場，誰是我們的目標(biāo)消費者？他們能接受的價格是什么？他們是偏向于產(chǎn)品的使用價值還是心理價值呢？他們在什么情況下選擇我們的品牌？他們都在什么地方購買？
我們要創(chuàng)造更多更好的促銷方式，比如免費體驗、互動游戲、抽獎返款或者通過增加服務(wù)方式，讓消費者以同樣的價格獲得更多的優(yōu)惠，比如電話訂購、送貨上門、免費包裝等�？傊M者對產(chǎn)品的本質(zhì)需求是：既滿足面子，又要少掏銀子，品質(zhì)還得有保證。
因此我們在做LED燈具營銷的時候就要考慮以下幾個方面：
第三：裝潢。要體現(xiàn)消費者品位。這里說的裝潢不單純的是指包裝，還包括品牌文化、宣傳理念等，也就是對酒的宣傳包裝，通過宣傳使消費者感覺到自己有品位，高人一等。
2014年，注定是中國LED產(chǎn)業(yè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年，如何在這一年中穩(wěn)中求進(jìn)，追求更長時間內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展似乎尤顯必要。LED道路照明盡管被業(yè)界一致看好，但如何分羹依然取決于企業(yè)的核心技術(shù)與競爭實力。當(dāng)然保證營銷的前提應(yīng)該是產(chǎn)品品質(zhì)的保證。
