從十八到八十,股價的狂飚，雖然只是一個數(shù)字的量變，但卻代表一家企業(yè)在資本市場的認可程度；從用500元開始人生新的篇章，到半年時間還清了3300元的債務，丁彥輝完成了人生的第一次蛻變；從自主創(chuàng)業(yè)，到用10萬元打造了一只乘風破浪的方舟，艾比森第一次成為丁彥輝心中繪就的藍圖；歷經(jīng)13年風風雨雨，丁彥輝和他的艾比森團隊，不僅成功將產(chǎn)品賣到了世界上110多個國家，還將企業(yè)成功上市，終于化繭成蝶。
初見丁彥輝，他臉上洋溢著的笑容已經(jīng)看不到當初創(chuàng)業(yè)時的艱辛。隨著時間沉淀下來的是一種自信與風度。只有在深入接觸一個人之后，才有可能了解到最真實的一面。而現(xiàn)在社會所缺的正是那一份難能可貴的真實。
不說謊，不造假，不行賄
對于艾比森的上市，只有親身經(jīng)歷過的才會懂得那些背后的辛酸。但是或許更多的人關(guān)心的是成功背后的原因。對于這點，丁彥輝特別低調(diào)，“就目前而言，我們并不敢說成功，只是取得了一個階段性的成果。”
不過他也明確指出了艾比森的幾大優(yōu)勢：一是產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)得到了市場的認同；二是國際銷售，完善的國際銷售流程加上國際銷售成員的共同努力；三是團隊，團結(jié)并且極具創(chuàng)造性的團隊是致勝的關(guān)鍵；四是企業(yè)文化建設，艾比森擁有自身獨特的企業(yè)文化以及價值觀。
丁彥輝也強調(diào)，除了這些優(yōu)勢之外，如果要追究背后深層次的原因的話，艾比森有自身獨特的特點，比如艾比森從不說謊，不造假，不行賄。“這是艾比森執(zhí)行的三不原則。”
一個有原則的人會讓人有所敬畏，而一個有原則的企業(yè)則會贏得信任。 “誠信會在客戶群中形成口碑，客戶喜歡與我們合作是因為我們值得信賴。我們能夠很容易地與客戶達成一致。當然我們與員工之間，與供應商之間也是一樣的，很容易建立信任關(guān)系。”
或許這也是一個企業(yè)發(fā)展的動因，對于企業(yè)來說，自身的定位是非常重要的，艾比森也正是認識到了這一點，敢為常人之所不能為，敢言常人之所不能言。就像丁彥輝對于員工一直強調(diào)的是，一定要學會真，也就是三不原則的具體總結(jié)�？梢员Ａ舨徽f的權(quán)利，但是一定不能說假話。做人如此，做產(chǎn)品更是如此。
也正是因為艾比森對于產(chǎn)品品質(zhì)的保證，并且有自身獨特的優(yōu)勢所在，艾比森的產(chǎn)品銷往世界各地。對于海外市場的開拓，丁彥輝也談到了幾點值得借鑒的經(jīng)驗。他表示海外市場是一個很大的市場，對于各個國家文化的不同，在銷售模式，服務模式上面都有很大的差異。
第一、品質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)是核心，只有保證品質(zhì)才能得到客戶的認可，在保證品質(zhì)的基礎上，提高產(chǎn)品性價比，能夠贏得國外高端客戶的青睞；
第二，團隊，或許艾比森引以為傲的也正是具有激情與創(chuàng)新意識的團隊；
第三，服務，在世界范圍內(nèi)設點，可以就近為客戶提供服務，客戶有需求，能在最短時間內(nèi)得到響應。
“我覺得很重要的一點，應該是客戶對于艾比森價值體系的認同。”丁彥輝強調(diào)。
因為即使是在08年金融危機的時候，對于艾比森來說是一個很大的坎，在沒有訂單的情況下，艾比森完善了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。也正是在那樣的情況下，為公司未來的發(fā)展打下了一個很好的基礎�？蛻艄芾矸矫妫苡姓路�，很有條理。
為了客戶的尊嚴，將零首付進行到底
或許，艾比森在這個行業(yè)里面就是規(guī)則的破壞者，在整個行業(yè)都以定金形式銷售的時候，艾比森在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)零首付。當時推行的時候引起了業(yè)界一片嘩然，人們都各懷心思，或猜測，或懷疑，或否定。但是行業(yè)就是如此，每一個新興事物發(fā)展起來都需要一定的時間。
在談到零首付的初衷的時候，丁彥輝表示。“我們的經(jīng)營理念里面有一個很重要的一條，給客戶創(chuàng)造最大的價值。給客戶創(chuàng)造最大價值的概念就是我們的營銷思路要以客戶為中心，去思考客戶需要的是什么。當客戶得到第一層次的需求的時候，他還需要什么。”
艾比森經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以定金的形式銷售，在客戶的心中會形成一種擔憂，因為顯示屏是定制化的產(chǎn)品，在簽訂合同之初，看不到產(chǎn)品實物�；蛟S等到驗貨的時候，客戶會發(fā)現(xiàn)，看到的跟自己當初預定的產(chǎn)品有很大的不一樣，但是不得不收下不滿意的產(chǎn)品。按照丁彥輝的說法就是客戶被定金綁架了。更有甚者，客戶在繳納定金之后，去取貨時發(fā)現(xiàn)企業(yè)已經(jīng)人去樓空，給客戶帶來很大的損失。
也正是在了解到客戶這種需求，知道客戶存在這樣的擔憂之后，艾比森覺得自己是有實力做到的--不需要預付款就可以給客戶供貨。
丁彥輝很自豪地表示，能做到現(xiàn)貨供應并且實現(xiàn)零首付一個最大的原因是因為艾比森不僅生產(chǎn)LED顯示屏，也生產(chǎn)LED顯示屏的核心器件—LED光源。這就給企業(yè)節(jié)約了很大一部分的成本，并且產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定可靠。
另外要實現(xiàn)零首付是需要有諸多因素的支撐，例如規(guī)�；a(chǎn)、穩(wěn)定的銷售量、穩(wěn)定的供應商支持、強大的資金實力。
在業(yè)內(nèi)推行零首付是需要強大的企業(yè)實力來支撐的，并不適用于所有的企業(yè)，可以說艾比森是個特例。企業(yè)的發(fā)展方向，或許跟領(lǐng)頭人有著分不開的關(guān)系。在采訪的過程中，就能感受到丁彥輝那種敢為人先的精神，能言常人之所不能言。所以艾比森創(chuàng)造了一個又一個的銷售神話。艾比森在推行零首付的初期也經(jīng)歷了重重的阻力，接受各種質(zhì)疑，但是現(xiàn)在看來，當初的堅持是完全正確的。丁彥輝表示，這種做法得到了很多國外客戶的認可，甚至有很多客戶是慕名而來，客戶的反響也非常好。
丁彥輝曾經(jīng)說過“為了客戶的尊嚴，將零首付進行到底”。不僅表明了其決心，也表達了對客戶的一種尊重。
謙卑的人有福
艾比森不僅在業(yè)內(nèi)打破了營銷規(guī)則，其企業(yè)文化更是一個不可忽視的方面。在談到企業(yè)文化建設的時候，丁彥輝侃侃而談。
“我覺得價值觀在一個企業(yè)當中是非常重要的，在一個組織里面也是非常關(guān)鍵的。好的管理應該是基于價值觀的領(lǐng)導，如果不能把一個組織的價值觀統(tǒng)一的話，這個組織其實是沒有戰(zhàn)斗力的。”
“如果一個企業(yè)的制度不能解決的問題，那么就靠文化來解決。制度里面找不到答案，可能文化會給你一個解釋。我覺得制度與文化是相輔相成的。這樣團隊的凝聚力就會很高。”丁彥輝如是說。
艾比森的企業(yè)文化體現(xiàn)在方方面面，就拿艾比森的吉祥物來說，艾比森的吉祥物是一只可愛的小蜜蜂，丁彥輝表示其實是有人的理念在里面，有心臟，有大腦，有四肢，更重要的是勤勞。還有腳下的大地。
在采訪的過程中，丁彥輝一直強調(diào)一個詞就是謙卑。并且他始終強調(diào)，謙卑與謙虛是兩個完全不同的概念。
要有這樣的一種胸懷，一個團隊里面的人，不要把自己看得太重。“我個人也經(jīng)常講，我何德何能能夠坐在這，都是團隊的功勞。在這個行業(yè)里面，我們是很渺小的，在人類歷史長河中來看的話，我們也只是一個微不足道的過客。”
就筆者看來，丁彥輝是一個完全的智者。因為聰明的人總會把自己看得很低。當然也是一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者。他忽視自身的力量，而把功勞歸功于團隊的竭誠努力。
對于一個企業(yè)中最重要的組成部分，人才管理，也是一個較為嚴肅的話題。在整個LED行業(yè)中，人才流失是最為嚴重的問題。技術(shù)型人才缺失也是行業(yè)的一個痛點。但是在艾比森，這種行業(yè)問題卻并沒有顯現(xiàn)。不得不提的是，在人才管理方面，艾比森也有自己的方式。
丁彥輝表示艾比森很早的時候就嘗試做股份制改造。對員工實行股權(quán)激勵。這是物質(zhì)上的鼓勵。當然更重要的一點，是尊重人才，給他一個能發(fā)揮他能力的土壤。能讓員工積極主動的工作，讓員工覺得工作是一件很開心的事情。會享受工作所帶來的快樂。
“對一個人的激勵不應該是那種純粹的物質(zhì)激勵，一個有眼光的人會考慮很多的因素，會考慮這個平臺能學到什么，得到一種怎樣的提升。”丁彥輝表示。
“養(yǎng)好自己的孩子”
最近一段時間里，LED顯示屏行業(yè)最熱門的莫過于洲明與聯(lián)建的并購了，在這個本就異常喧鬧的行業(yè)里又掀起了一股熱浪，讓整個行業(yè)為之沸騰。針對艾比森未來是否也采取并購這一舉措時，丁彥輝也提出了自己的看法。
“對于未來的增長要實現(xiàn)并購，我覺得不會刻意去做，要順其自然，如果碰到合適的，也不排除這種可能，如果沒有的話，我也不強求。并購最大的意義就是要值得。我們自身的產(chǎn)品線已經(jīng)規(guī)劃得很清楚，產(chǎn)品非常全，研發(fā)能力也足以支撐，沒有太多需要補充的。”
丁彥輝用了一個非常確切的比喻來形容企業(yè)之間的并購，辦企業(yè)就像是自己養(yǎng)孩子一樣。如果可以自己生，自己養(yǎng)的話，還是自己養(yǎng)的孩子要親切一些，要去領(lǐng)養(yǎng)一個的話也需要很多的磨合，萬一出現(xiàn)水土不服的情況，也比較麻煩。
“中國的企業(yè)并購會有一個很大的問題，也是我比較擔心的一點是企業(yè)可能沒有考慮到的方面，就是文化的融合，文化融合對于一個并購的企業(yè)來說是非常重要的，一個企業(yè)的價值觀不一樣，企業(yè)文化不一樣，很難實現(xiàn)真正融合。并購的企業(yè)并不僅僅是財報的合并，更重要的應該是體系的一致性。思維模式應該得到統(tǒng)一。尤其是對于艾比森而言，艾比森對于文化的要求可能特別另類，我們也認識到這一點，所以艾比森在這方面會比較慎重。”
丁彥輝擔憂的現(xiàn)象是一定存在的。并購之后，就需要整合，究竟以什么樣的方式整合，是企業(yè)所必須要考慮的問題，最難融合的也是企業(yè)之間文化的差異。要實現(xiàn)企業(yè)之間的無縫對接，收購的企業(yè)可能還得多下點功夫才行。
打造行業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈
英國供應鏈管理專家馬丁•克里斯托弗Martin Christopher在1992年指出：21世紀的競爭不再是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈和供應鏈之間的競爭。
比如說蘋果。蘋果的成功來源他背后強大的供應商團隊。其實，當消費者拿到蘋果產(chǎn)品之前，它已經(jīng)游歷了大半個地球了。
蘋果采用了一個封閉的生態(tài)系統(tǒng)，卻創(chuàng)造出了一個開放式的供應鏈，并且將其對技術(shù)的高度追求和嚴苛的工業(yè)制程管理思想深入到了各個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)。
“我們要建立一個行業(yè)內(nèi)的生態(tài)系統(tǒng)。實際上一個孤零零的企業(yè)是沒有辦法生存的，要生存下去應該是一個完整的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。一個優(yōu)秀的企業(yè)也一定會建立起自身的生態(tài)系統(tǒng)的。”丁彥輝信心滿滿地告訴記者。
“作為一個組織的一把手，非常重要一點的就是能不能照顧到那么多人的利益，能不能想到客戶，供應商與員工的需求。我們與供應商的關(guān)系并不僅僅是簡單的買賣關(guān)系，我們還向供應商輸出文化體系。”
對于要建立起行業(yè)內(nèi)的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，丁彥輝娓娓道來“我們要建立的生態(tài)系統(tǒng)包括供應商、員工與客戶。要維護好這三者之間的關(guān)系。我們不僅要給我們的供應商提供服務，供應商的供應商也要服務到位；員工不僅包括在職員工，也包括離職員工，還包括員工家屬。我們?nèi)肆Y源管理系統(tǒng)就包括了這三個層面，要與這些員工進行互動，建立聯(lián)系；客戶管理也是如此，我們要找到客戶的客戶。從我們這里買東西的不一定是我們的客戶，客戶從我們這里買過去之后，可能是用來出租，也有可能是用來出售，最后的用戶拿到我們的產(chǎn)品想要干什么，他的目標實現(xiàn)了沒有，我們有沒有給他創(chuàng)造最大價值，這是我們所必須要考慮的。”
“員工的家屬也是需要管理的，一個員工要實現(xiàn)最大程度創(chuàng)造力的發(fā)揮，得到員工家屬的支持很重要。”丁彥輝補充道。
如果我們的經(jīng)銷商不能得到利益的話，那就是我們企業(yè)的失敗。如果經(jīng)銷商買我們的產(chǎn)品，沒有賺到錢，就不會繼續(xù)選擇我們的產(chǎn)品，會失去對我們產(chǎn)品的信心。
“如果說艾比森跟別的企業(yè)有什么不同的話，就是艾比森手伸得比較長，考慮得比較多，艾比森接下來就是要創(chuàng)造一個生態(tài)鏈，在這個生態(tài)鏈里面，我們處在中間的位置，我們跟其他人是一種什么樣的關(guān)系，我們的價值在哪里，要找準自身的定位。”
一個生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，層次分明，結(jié)構(gòu)清晰，要建立這樣的一個生態(tài)鏈并非易事，但是可以預見的是，在不久的將來，艾比森一定可締造一個屬于自己的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。在這個生態(tài)鏈里，實現(xiàn)與供應商、員工、客戶的共贏發(fā)展。
21世紀是供應鏈競爭的世紀，在供應鏈競爭里面獲得勝利，一定是通過對供應鏈的管理。很簡單，很通俗，但是很實用。供應鏈成員間通過有效的戰(zhàn)略合作，實行一體化、優(yōu)化、高效化、信息共享化的供應鏈管理策略進入企業(yè)管理者的思路，能夠明顯幫助企業(yè)提高服務水平、最小化運營成本、擴大市場占有率。
在采訪的最后，丁彥輝強調(diào)媒體最重要的就是要體現(xiàn)其存在的價值，如果是一味地詆毀企業(yè)來獲取利潤的話，那么出發(fā)點和動機就不純。“我們接受媒體的監(jiān)督。怎么說，怎么做是媒體自身決定的。但是堅決反對無中生有、搬弄是非的做法。”
“我們坦然接受媒體監(jiān)督，但是要公平公正的話，就不能有利益的牽絆在里面。如果有利益糾葛的話，難免有失偏頗，就會失去公平公正。”丁彥輝對媒體表達了這樣的期許。
結(jié)語：“寵辱不驚,閑看庭前花開花落;去留無意,漫隨天外云卷云舒。”或許用這句話來形容丁彥輝再合適不過了。創(chuàng)業(yè)初的艱苦，被無情大火燒掉一切的辛酸或許還歷歷在目，但是現(xiàn)在已經(jīng)能夠從容地面對一切。13年的時間，足以讓一棵小樹成長為可以獨自抵擋風雨的大樹，也足以讓一個嬰兒成為花樣少年。如今的笑容看不到過去的艱苦，但是時間流逝，抹不去的是他的堅持與努力。
艾比森在LED顯示屏行業(yè)經(jīng)過多年的潛心耕耘，在LED行業(yè)里已經(jīng)建立了一定的影響力，尤其是在海外市場的建樹，讓艾比森引以為傲。而今顯示與照明的雙向發(fā)展，讓艾比森實現(xiàn)了更好更快的發(fā)展。堅持品質(zhì)是企業(yè)的生命線，并且把顧客看作上帝，讓艾比森贏得了客戶的一致好評。在整個行業(yè)中，或許值得很多想要用心做好的企業(yè)學習。
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