內(nèi)斗升級，一體化整合困難重重

雷士照明(02222.HK)的控制權(quán)爭奪進入了相持階段。8月20日，雷士照明發(fā)布公告，宣布公司進入緊急事務(wù)狀態(tài)，成立以王冬雷、肖宇和魏宏雄組成的“緊急事務(wù)處理委員會”，處理因8月8日公告產(chǎn)生的相關(guān)事宜，同時宣布暫停位于重慶的雷士照明(中國)有限公司運作，在惠州辦公室建立臨時總部。

自8月8日宣布罷免吳長江CEO職務(wù)以來，雷士照明就陷入了控制權(quán)的爭奪戰(zhàn)中。代表雷士照明大股東德豪潤達出任董事局主席的王冬雷和雷士照明的創(chuàng)始人吳長江幾番交手，目前雷士照明已處于割裂狀態(tài)。在驅(qū)逐吳長江之后，王冬雷已穩(wěn)住了雷士經(jīng)銷商的大局，接下來，他是否能順利控制雷士照明，并將他的LED產(chǎn)業(yè)垂直整合思路貫徹落實，讓德豪潤達和雷士照明完成一體化整合尚屬未知。

王冬雷背水一戰(zhàn)

王冬雷這次是準備背水一戰(zhàn)了。8月16日，德豪潤達發(fā)布公告稱，王冬雷因為擔任雷士照明臨時CEO，根據(jù)相關(guān)法規(guī)，王冬雷不再適合兼任德豪潤達總經(jīng)理，公司在接到王冬雷的辭職報告后，同意他辭去德豪潤達總經(jīng)理一職。辭去德豪潤達總經(jīng)理、擔任雷士照明臨時CEO并進入雷士照明“緊急事務(wù)處理委員會”，王冬雷這是要全身心接管雷士照明。

即便如此，雷士照明的問題依然棘手。早在8月8日，雷士照明董事會做出罷免吳長江CEO的決議當天，王冬雷就率人準備接手吳長江的全部職權(quán)，盡管王冬雷的手下為此甚至不惜訴諸武力，但王冬雷的重慶之行卻只收獲了雷士照明的公章，重慶總部和萬州生產(chǎn)基地仍在吳長江的掌控之下，拒絕王冬雷的接管。

在內(nèi)部爭奪上，王吳二人還在各據(jù)一方，暫時難分勝負。而在外部的經(jīng)銷商體系，王冬雷已經(jīng)打贏了決定性的一仗。8月12日和14日，在雷士照明現(xiàn)有的37家省級經(jīng)銷商中，先后有19家和11家經(jīng)銷商分兩批簽署聲明，表態(tài)支持雷士照明8月8日所公告的董事會決議，并愿意繼續(xù)與王冬雷領(lǐng)導(dǎo)的雷士照明全面合作。

鑒于雷士經(jīng)銷商此前兩度堅定支持吳長江，王冬雷此次在罷免吳長江之前，已經(jīng)在經(jīng)銷商領(lǐng)域做了大量的相關(guān)工作，包括采取措施，對緊跟吳長江的幾家經(jīng)銷商停止供貨、以董事長的名義召集經(jīng)銷商在廣州開會等。從現(xiàn)在的情況看，王冬雷做這些工作的效果顯著。

勤上光電“趁火打劫”

“雷士的經(jīng)銷商這次沒有緊跟吳長江，以其說是王冬雷的功勞，不如說是吳長江沒有看清市場形勢。”一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示：“在當前的市場形勢下，雷士的經(jīng)銷商已經(jīng)不可能離開雷士，和吳長江再去重建一個品牌。”

在他看來，隨著照明行業(yè)正在全面面向LED升級，眾多的LED企業(yè)也都紛紛切入了照明領(lǐng)域，照明市場已不再是幾大傳統(tǒng)照明巨頭分割把持的固有格局。從LED切入的企業(yè)都把渠道建設(shè)放在了首位。“所有傳統(tǒng)照明巨頭的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)都是他們重點考慮拉攏的對象。”該人士言道。在這種背景下，雷士的中小經(jīng)銷商們正面臨著其他新進入品牌給他們帶來的巨大誘惑。而對于雷士的省一級經(jīng)銷商來說，一旦失去雷士這一品牌的號召力，他們就很可能要面對各區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)分崩離析的災(zāi)難性局面，因為各級中小經(jīng)銷商將被其他品牌拉走。

“吳長江沒有看到市場競爭的新格局，沒有體諒到各省級經(jīng)銷商正在面臨下級市場人心不穩(wěn)的現(xiàn)實壓力，還在一味強調(diào)哥們義氣要求雷士的經(jīng)銷商都跟他走，最終出現(xiàn)經(jīng)銷商紛紛倒戈的結(jié)果也就不奇怪了。”該人士分析道。

雷士照明競爭對手的行動則暗合了這一分析。日前，一份疑似LED上市公司勤上光電(002638.SZ)的內(nèi)部會議記錄流出，在這份主題為“向傳統(tǒng)照明渠道宣戰(zhàn)”文件中，勤上光電發(fā)出號召，要趁雷士照明內(nèi)亂之機，趕快把雷士的經(jīng)銷商和銷售人才拉到勤上光電的陣營中來。

供貨不足的風險

在穩(wěn)住雷士照明的經(jīng)銷商體系、化解了可能面臨的最大外部危機之后，王冬雷的當務(wù)之急就是全面掌控雷士照明。通過在惠州的臨時總部，王冬雷正在逐步建立他對雷士照明的管理體系，同時也在一步步地瓦解吳長江對雷士照明的控制力。

在董事會發(fā)布設(shè)立惠州臨時總部公告的同時，王冬雷還向重慶的雷士照明員工簽發(fā)了一份公司內(nèi)部通知。該通知稱，臨時總部將依托惠州雷士公司而設(shè)立，內(nèi)部人員由相關(guān)系統(tǒng)負責人結(jié)合雷士公司原有人員及新招聘人員組建，率先建立財務(wù)、供應(yīng)鏈、銷售、人力資源系統(tǒng)及總裁辦。王冬雷方面表示，公司將給出優(yōu)惠政策，鼓勵和支持重慶總部的員工到惠州臨時總部工作，特別是財務(wù)系統(tǒng)的所有人員全部調(diào)入惠州工作。

業(yè)界普遍的看法是，雖然吳長江現(xiàn)在還在繼續(xù)抗拒王冬雷對雷士照明控制權(quán)的接收，但已失去了經(jīng)銷商的堅定支持，也就意味著吳長江失去了最重要的翻盤籌碼。王冬雷作為雷士照明大股東德豪潤達的代表，控制著雷士照明的董事會，同時又穩(wěn)住了雷士的經(jīng)銷商隊伍，從法理上說全盤接收雷士照明只是遲早的事情。

不過，有資深經(jīng)銷商向記者表示：“從吳長江目前抱定要跟王冬雷死扛的態(tài)度來看，這個接收的過程會很痛苦，甚至會讓雷士照明損失慘重。”首要的風險來自于市場，萬州工廠的停產(chǎn)必定會減少雷士照明對經(jīng)銷商的供貨。而從九月份開始正是照明市場的傳統(tǒng)旺季，如果雷士照明的供貨不足，不僅會影響市場業(yè)績，同時也會動搖經(jīng)銷商目前對王冬雷謹慎的支持態(tài)度。

一體化整合才是關(guān)鍵

更大的風險則來自于德豪潤達與雷士照明的一體化整合。德豪潤達當初收購雷士照明，希望順應(yīng)LED產(chǎn)業(yè)垂直整合趨勢，力圖將德豪潤達在LED上游的產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)勢與雷士照明的品牌和渠道優(yōu)勢相結(jié)合。

“德豪潤達往產(chǎn)業(yè)下游走，雷士照明往產(chǎn)業(yè)上游走，讓二者實現(xiàn)無縫對接，這是理想的模式。不過，問題的關(guān)鍵在于，德豪潤達往下走離不開雷士照明的渠道，而雷士照明往上走卻并非一定要選擇德豪潤達的芯片。”前述業(yè)內(nèi)人士分析說。

此前，王冬雷就曾透露，雷士照明工程師一度拒絕采購德豪潤達芯片，其主要理由就是不能確認德豪潤達芯片的質(zhì)量是否符合雷士照明的要求。此事后來經(jīng)王冬雷親自出面，讓德豪潤達將芯片送權(quán)威部門檢測合格才得以解決。

記者采訪的多位LED業(yè)界的人士也表示，德豪潤達的芯片目前在業(yè)內(nèi)還沒有形成較強的品牌和口碑效應(yīng)，除雷士照明外，他們并不知道還有哪些知名廠商采購德豪潤達的芯片。他們也都表示對雷士照明工程師拒絕德豪潤達芯片這一立場的理解：萬一因為德豪潤達的芯片而影響了雷士照明的產(chǎn)品質(zhì)量，這不僅會對雷士照明的品牌形象造成重大傷害，對王冬雷的一體化整合思路也是一個重大風險。

此外，德豪潤達目前也有多款終端產(chǎn)品直接在雷士照明的渠道銷售。而據(jù)記者在市場終端了解，這些產(chǎn)品目前的銷售情況并不理想。多家雷士照明終端的銷售人員表示，他們銷售的主打還是雷士品牌，很少會去主動推銷德豪潤達的產(chǎn)品。“一般都要有人主動問起，我們才會去推。”一家廣州經(jīng)銷商的銷售人員如是道。

看來，對于王冬雷構(gòu)想中的一體化整合戰(zhàn)略，爭奪雷士照明的控制權(quán)只是一個小考驗，更大的考驗還在其后。