原因4：被迫應(yīng)戰(zhàn)
更多的中小企業(yè)在市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作中都是被逼參與價(jià)格戰(zhàn)，由于自身企業(yè)實(shí)力、價(jià)格政策、市場(chǎng)規(guī)范程度等與大企業(yè)無(wú)法相比，結(jié)果往往是損失慘重，市場(chǎng)淪陷，企業(yè)利益受損。
戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
LED T8價(jià)格戰(zhàn)遍及全行業(yè)，約嗎？
這有如一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)火形勢(shì)突變蔓延，已燒至自家城門(mén)，對(duì)各大企業(yè)而言，似乎無(wú)法再置身事外，不再是討論戰(zhàn)爭(zhēng)，而是到了決定是否參戰(zhàn)，如何參戰(zhàn)的地步。以往，狄仁杰問(wèn)：元芳，此事你怎么看。而今，狄仁杰估計(jì)會(huì)問(wèn)：元芳，此戰(zhàn)你怎么打？
應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)不可能千篇一律
價(jià)格戰(zhàn)在每個(gè)行業(yè)都會(huì)存在，只是表現(xiàn)方式不同。我們可以發(fā)現(xiàn)，能掀起價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，往往在規(guī)�；a(chǎn)及管理上有優(yōu)勢(shì)，或在產(chǎn)品技術(shù)和資本上有優(yōu)勢(shì)，可以進(jìn)一步降低成本或進(jìn)行戰(zhàn)略運(yùn)作。
另一方面，目前LED照明行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)只發(fā)生在流通領(lǐng)域細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)。正如西頓照明常務(wù)副總經(jīng)理陳實(shí)接受本刊采訪所言：“LED T8燈管降至10元以內(nèi)，甚至6元多，這個(gè)降價(jià)現(xiàn)象很正常，因?yàn)檫^(guò)去多年投入行業(yè)的資金、資本和產(chǎn)能已超出實(shí)際市場(chǎng)需求，而市場(chǎng)需求減少是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，LED把替換的周期拉長(zhǎng)，這兩個(gè)變量對(duì)需求產(chǎn)生了很大的變化，而中國(guó)過(guò)去那么多產(chǎn)量需要消化，這個(gè)過(guò)程中企業(yè)不去主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，那可能就沒(méi)有出路，當(dāng)企業(yè)去拼去搶?zhuān)赡苓�能找出一條出路。”
對(duì)一些并非走終端渠道流通，而是通過(guò)專(zhuān)業(yè)工程渠道、商業(yè)照明渠道的專(zhuān)業(yè)工程產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的沖擊不那么大，而工程、商業(yè)渠道的企業(yè)，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的中高端品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比，誠(chéng)如國(guó)星光電事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒所言：“面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，不能一概而論，關(guān)鍵是企業(yè)所選擇的渠道方式。比如做燈飾渠道和商業(yè)照明渠道，兩者是有區(qū)別的，不同的產(chǎn)品會(huì)適合走不同的渠道。像類(lèi)似香格里拉等五星級(jí)以上酒店使用的燈具，價(jià)格不會(huì)便宜，但它會(huì)有自己獨(dú)特的魅力，或者角度、又或者是光效等方面優(yōu)點(diǎn)突出。因此，不能單純因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，就去評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞和應(yīng)用。”
如何著眼高價(jià)和低價(jià)的定位
企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)，是作出高價(jià)還是低價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，這必須結(jié)合自身的實(shí)力和能力。對(duì)于打出低價(jià)的產(chǎn)品定位，要看是否具備規(guī)模化生產(chǎn)、資本搶占資源等方面的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于打出高價(jià)定位，要看企業(yè)是否有相應(yīng)的品質(zhì)、技術(shù)，以及營(yíng)銷(xiāo)推廣能力的支撐。
低價(jià)戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色。在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但長(zhǎng)期來(lái)看，低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。
我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上銷(xiāo)量最差的商品，通常也是價(jià)格最低的商品，除非有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，低價(jià)不再是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，而是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段。價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)體系。低價(jià)還是高價(jià)，其實(shí)是推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)必須建立在他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同基礎(chǔ)之上。這種認(rèn)同源于包裝、價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)、市場(chǎng)推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價(jià)格的認(rèn)同之外，其他認(rèn)同方式都需要一定的營(yíng)銷(xiāo)支持。
