2014年以來，經(jīng)銷商與企業(yè)之間的關(guān)系似乎從以前的同仇敵愾變得貌合神離。

近期，聽到很多經(jīng)銷商抱怨生意難做，消費者越來越不好伺候，換品牌、跑市場，一天下來，累的脫水；而同時，企業(yè)也在發(fā)牢騷，產(chǎn)品賣不出去，就沒錢投資渠道，維持巨量花銷，為怎么綁住經(jīng)銷商的心而勞神勞心，身心俱疲……
 

企業(yè)沒有錯、產(chǎn)品也不差、經(jīng)銷商也很好，但為什么會出現(xiàn)錢不好賺、生意難做的局面呢？筆者認為除卻大環(huán)境的影響，消費者購物習(xí)慣的改變外，有很多原因。今天就打開窗口，與企業(yè)、經(jīng)銷商一起吐吐槽、發(fā)發(fā)牢騷，看一下錢怎么那么難賺？

經(jīng)銷商心里話透視

1.經(jīng)營模式都差不多，想出頭哪有那么容易！

經(jīng)銷商盈利模式實際上是重復(fù)的，也就是說大家都去做的事情80%以上是重復(fù)的，重復(fù)的做法最終把大家逼到一個個墻角。

2.靠單點單品支撐，市場受堵，全盤皆輸！

隨著分銷商的逐漸成長和廠家的通路扁平化，變得困難重重、陷阱疊疊，靠單點單產(chǎn)品單業(yè)務(wù)越來越難以賺錢了，盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生變化了，盈利規(guī)律也改變了。

3.渠道的扁平化，兩極分化嚴重！

未來隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復(fù)存在，而是每個人都有自己的渠道，那么能賺錢的人賺錢的機會會越來越多，而不能賺錢的人會感到越來越難做。

4.店面成本越來越高，入不敷出！

經(jīng)銷商都是租用商場的商鋪，隨著商鋪租金的水漲船高，店面成本也越來越大，此外還得加上人員工資，廣告費，送貨費，推廣費，人情費等。

5.贏利空間越來越小，價格戰(zhàn)耗不起！

現(xiàn)在已經(jīng)到了“不促不銷”的境地，無形中把經(jīng)銷商的利潤空間給攤薄了。天天賣特價，有利潤的賣不動，價格越賣越低，貨量是起來了，只見辛苦不見錢。

當(dāng)然，除了以上這些，還有很多其他因素，比如地域因素、裝修風(fēng)格、消費者消費習(xí)慣等等，但是，除了以上我們看到的客觀因素以外，渠道本身出現(xiàn)又有哪些問題呢？

江門明奧光電總經(jīng)理陳啟下先生為我們總結(jié)了以下幾點，供大家參考：

目前，照明行業(yè)的市場營銷和渠道仍處于相對傳統(tǒng)的模式。

首先，傳統(tǒng)的營銷模式主要依靠經(jīng)銷商到燈都進行商品的采購，而采購的時間又集中在年初和年末的兩個旺季，雖然某些照明企業(yè)每年會有經(jīng)銷商會議和新品發(fā)布會，但往往是形式主義，更多的是為了提高企業(yè)知名度和維護好與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，這就造成了生產(chǎn)企業(yè)與終端用戶的信息不對稱，缺乏產(chǎn)品升級和新產(chǎn)品研發(fā)的有效信息，不利于充分發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新能力；

其次，傳統(tǒng)的營銷模式形成了產(chǎn)品的區(qū)域特性，由于經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍有限，使得產(chǎn)品限定在某些特定的區(qū)域銷售，無法沖破地域的限制，給消費者的選擇帶來一定的局限性；

再次，傳統(tǒng)的模式無法讓生產(chǎn)企業(yè)為消費者提供更快捷、優(yōu)質(zhì)、全面的綜合服務(wù)，尤其對于產(chǎn)品質(zhì)量的客訴問題，因經(jīng)銷商的中介存在，使得終端客戶無法及時的得到清晰的解決方案。

企業(yè)表態(tài)

昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理張林森

一方面，企業(yè)為經(jīng)銷商提供適合市場的產(chǎn)品，輸出切實可行的贏利模式；

另一方面，結(jié)合自身資源與經(jīng)銷商資源進行整合，在渠道變革中尋求利潤增長點，助力經(jīng)銷商在新常態(tài)下進行全新的定位，以期更好地發(fā)展。

國星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒

作為企業(yè)，要做好線上、線下的產(chǎn)品規(guī)劃和品牌規(guī)劃，加速品牌建設(shè)，同時積極配合經(jīng)銷商做好更多的增值服務(wù)。在渠道變革過程中，經(jīng)銷商的門店除產(chǎn)品售賣，也要成為產(chǎn)品體驗和服務(wù)中心

上海綠源集團常務(wù)副總裁羅權(quán)興

作為企業(yè)，應(yīng)該敢于擁抱時代，洞悉一切變化；同時回歸理性，精耕細作，務(wù)實創(chuàng)新，以求穩(wěn)的心態(tài)謀發(fā)展。真正做品牌的企業(yè)，不在于“砸錢”，而在于將有限的資源用對地方。這樣的企業(yè)，才是經(jīng)銷商最貼心的合作伙伴。

深圳日鋒電子副總經(jīng)理林良都

企業(yè)要從“開發(fā)新品”、“規(guī)格價格”、“渠道建設(shè)”等方面，幫助經(jīng)銷商做好營銷工作的引導(dǎo)。

“新常態(tài)”下的渠道變革能否助力經(jīng)銷商擺脫困境，企業(yè)可以從以下幾個方面入手：

1、規(guī)范原有渠道，并開辟新渠道，以促進、擴大品牌影響力；

2、進一步完善價格與銷售體系；

3、促進原始營銷模式與現(xiàn)代營銷模式并進。

總結(jié)：

2015年在政府強力政策刺激之下，市場已經(jīng)迎來一波大行情，但這并不意味著渠道可以有一點點的輕松或放松。目前照明產(chǎn)品的總體供求關(guān)系已經(jīng)逆轉(zhuǎn)，庫存依然高筑，企業(yè)亟待轉(zhuǎn)型。

小編認為企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中，渠道選擇及變更是重中之重。因此，作為渠道的直接作用者，經(jīng)銷商應(yīng)該如何用最快的速度、最有力的方法、最強的執(zhí)行力與企業(yè)一起把握絕佳的市場機遇，把市場行情真正變成高利潤或現(xiàn)金流，才是經(jīng)銷商的最終目的。