不光如此，在硝煙彌漫的LED產(chǎn)業(yè)，企業(yè)又必須面臨適者生存的殘酷的市場(chǎng)法則。躊躇滿志的“闖入者”很多，但心灰意冷的淘汰者也不計(jì)其數(shù)。主宰這個(gè)世界的，絕大多數(shù)都是那些不斷尋求擴(kuò)張的具有大量資本的企業(yè)，因?yàn)椴①?gòu)總是這個(gè)行業(yè)令人神往的故事。

當(dāng)問到這些企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這種變革與挑戰(zhàn)，周總在跟記者交流的過程中只是強(qiáng)調(diào)，不同的企業(yè)，市場(chǎng)的定位不一樣，本身的能力不一樣,面臨的情況不一樣，它所擁有的資源也不一樣，所以很難說一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的法則。Philips Lumileds是LED器件的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,但并不是每個(gè)人都是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，有很多都只是市場(chǎng)的跟隨者，市場(chǎng)的跟隨者要制定市場(chǎng)跟隨者的策略。“因?yàn)樵谕�質(zhì)化情況非常明顯LED市場(chǎng)，變革本身的內(nèi)容就是優(yōu)勝劣汰，要是不想被淘汰，就要建立起一個(gè)差異化的東西，或者去強(qiáng)化、放大目前你在這個(gè)市場(chǎng)里具備優(yōu)勢(shì)的東西。”

不可否認(rèn)，“變革本身的內(nèi)容就是優(yōu)勝劣汰”，所以企業(yè)自身“建立差異化的東西”顯得尤為重要，如果沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但是能在細(xì)分領(lǐng)域成為別人無法比擬的王者，也不失為一種明智的策略， 而恰恰這又是中國(guó)LED企業(yè)長(zhǎng)期以來的短板，雖然中國(guó)LED企業(yè)的數(shù)量龐大到令人大跌眼鏡，但具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌企業(yè)卻屈指可數(shù)，寥寥無幾的背后暴露出來的是這些企業(yè)對(duì)品牌塑造的能力低下和在企業(yè)定位上的不理智，對(duì)于其中的原因，周總根據(jù)他在品牌塑造上多年的經(jīng)驗(yàn)對(duì)記者分析道：“不懂得放棄的廠家，永遠(yuǎn)建立不起品牌，因?yàn)槟悴豢赡苁裁炊紩?huì)什么都行，你必須有所取舍，有一個(gè)非常清楚的定位。大家都在說定位，這個(gè)詞都已經(jīng)說爛了，但是真正做到的沒有幾個(gè)，你今天問他做什么，他說我定位商業(yè)照明，等于白說，你應(yīng)該更細(xì)化一點(diǎn)。”

源于此因，隨波逐流者如十有八九，“向下競(jìng)爭(zhēng)”儼然成為了中國(guó)LED人士經(jīng)營(yíng)企業(yè)的不二之選的商業(yè)模式，通過不斷的降價(jià)這種途徑來獲得在市場(chǎng)上的有利地位，這種價(jià)格戰(zhàn)折射出的恰恰是企業(yè)品牌的缺失，是沒有辦法的辦法，對(duì)于企業(yè)的這種競(jìng)爭(zhēng)策略，周總表示并不看好：“這種做法質(zhì)量很難保證，不是所有人都想要爛貨，都愿意花很少的錢，然后買一個(gè)點(diǎn)一兩個(gè)月就不亮的燈。”

不過，從根本上來說，帶動(dòng)LED照明行業(yè)發(fā)展的引擎除了產(chǎn)品本身節(jié)省能源之外，價(jià)格的不斷下跌也是讓LED照明產(chǎn)品快速滲透到照明市場(chǎng)里面、被廣大的用戶所采用的重要因素。但周總強(qiáng)調(diào)：“降低生產(chǎn)成本是永遠(yuǎn)的一個(gè)訴求，但不是唯一的訴求，而且不要單一的去看某一個(gè)器件是貴或者便宜，而是應(yīng)該結(jié)合器件的成本和性能放到最終的解決方案里面去看，能不能幫助系統(tǒng)整體的成本下降，才是最關(guān)鍵的，這也是Philips Lumileds不斷追求的，也是客戶需要的”

與此同時(shí)，他還從價(jià)格戰(zhàn)的角度對(duì)品牌的缺失進(jìn)行了深層次的解剖，認(rèn)為中國(guó)LED企業(yè)品牌缺失是因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是要為生存而戰(zhàn)斗，什么可以賣就做什么，往往忽視了品牌定位的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

要而言之，中國(guó)的LED行業(yè)確實(shí)存在著諸多的病根，需要去思考的東西很多，需要改變的東西同樣也很多，然而，未嘗不可見賢思齊，看看在日新月異的LED行業(yè)，在這個(gè)你方唱罷我登場(chǎng)的舞臺(tái)上，作為國(guó)際五大巨頭之一的Philips Lumileds，如何來經(jīng)略市場(chǎng)。

眾所周知，Philips Lumileds是大功率的發(fā)明者，幾年前還只是專注于大功率領(lǐng)域，令人印象深刻的是，2010年，雖然Philips Lumileds在中國(guó)市場(chǎng)和其他同行一樣面臨實(shí)際需求和預(yù)期間的落差所帶來的困惑和挑戰(zhàn)，盡管如此，Philips Lumileds還是創(chuàng)造了奇跡，每年的營(yíng)業(yè)額保持著兩位數(shù)的正增長(zhǎng)速度，僅此一例，就讓人不得不被Philips Lumileds的盈利能力所折服，當(dāng)記者重提往事，周總回答道：“這就是關(guān)鍵所在，你要確定正確的目標(biāo)，如果你定了一個(gè)非常遙不可及的目標(biāo)，你一定會(huì)失望的。而如果你定一個(gè)非常理性的目標(biāo)的話，你當(dāng)然會(huì)成長(zhǎng)。再說，其實(shí)Philips Lumileds的業(yè)務(wù)不光是在通用照明領(lǐng)域，我們還有手機(jī)閃光燈、顯示器背光、、汽車照明等等。比如說Philips Lumileds在手機(jī)閃光燈方面的業(yè)務(wù)，在全球的市場(chǎng)份額超過60%。”

從上面的話語中可以看出，Philips Lumileds競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自很多細(xì)分領(lǐng)域，由很多因素組成�；蛟S給我們帶來的啟示是，如果一個(gè)企業(yè)能夠把生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益組合起來，就自然能夠保持在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品的單一就造成業(yè)務(wù)的單一，自然利潤(rùn)來源也就單一，多方面的發(fā)展當(dāng)然具有優(yōu)勢(shì)，但是能像Philips Lumileds那樣擁有雄厚資本的企業(yè)也為數(shù)不多，要求眾多企業(yè)如此發(fā)展也是不切實(shí)際的。然而必須提到的是，中國(guó)LED照明的應(yīng)用是從戶外開始的，跟國(guó)外不一樣，例如日本是從室內(nèi)開始。所以，室外照明，特別是景觀照明是最早成熟的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而Philips Lumileds之前定位于大功率，產(chǎn)品類別的研發(fā)跟市場(chǎng)的需求拿捏得很很準(zhǔn)，或許也是之前它取得非�？捎^的業(yè)績(jī)的一個(gè)重要的因素：在不同的時(shí)期進(jìn)行精確的定位�？梢姡瑔我灰膊⒉皇且粺o是處，關(guān)鍵還是在于要對(duì)單一進(jìn)行一個(gè)精確的定位。

今年是LED照明行業(yè)的爆發(fā)年，整個(gè)行業(yè)又呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，又出現(xiàn)了新的變革和挑戰(zhàn)，Philips Lumileds作為是LED器件的Market Leader,又是如何來保持Philips Lumileds的領(lǐng)先地位，周總透露：“Philips Lumileds會(huì)不斷研發(fā)新的技術(shù)去尋求突破。這個(gè)行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，有不同的細(xì)分市場(chǎng)，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面，還有不同層次的消費(fèi)需求，所以有不同的應(yīng)用，對(duì)LED器件的要求也是不一樣。我們的策略是，做全產(chǎn)品線，無論大功率，中功率，小功率，CoB等等，我們是全品類覆蓋，針對(duì)各種不同的細(xì)分市場(chǎng)，我們都會(huì)提供相應(yīng)的解決方案。我們現(xiàn)在中功率的產(chǎn)品線已經(jīng)相當(dāng)完整了，到年底之前，會(huì)看到一個(gè)覆蓋極廣的中功率產(chǎn)品線；而CoB到2014年底，也將實(shí)現(xiàn)全系列覆蓋。”

對(duì)于這種全品類覆蓋的策略，或許讓人難以理解，因?yàn)橐话愕钠髽I(yè)都會(huì)強(qiáng)調(diào)術(shù)業(yè)有專攻，舍廣求專，如此看來，從Philips Lumileds的戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)圖上來看，明顯與之前周總的表述有抵牾，不過周總解釋道，其實(shí)跟認(rèn)清自己、看菜吃飯的理論并不矛盾，全品類覆蓋的策略同樣是一種非常清晰的定位，Philips Lumields的定位是全面的照明解決方案的供應(yīng)商。何為全面？他繼續(xù)講到，在Philips Lumileds的目標(biāo)市場(chǎng)里面，能提供最全面的產(chǎn)品和服務(wù)。“剛才我講過定位必須有取舍，但是Philips Lumileds確有做一個(gè)全面定位的實(shí)力，全面也是一種定位，片面也是一種定位。關(guān)鍵是看你的能力，這個(gè)是非常重要，你有實(shí)力，就可以去做全面的定位。事實(shí)上，這種全品類覆蓋的定位策略是一種復(fù)合定位，在實(shí)施過程中同樣也有所取舍，譬如在光品質(zhì)、易用性等諸多方面已進(jìn)行了差異化”

Philips Lumileds在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，始終把“傾聽客戶需求，滿足用戶之需”作為出發(fā)點(diǎn)，以新近推出的擁有絢白 (CrispWhite) 技術(shù)的LUXEON CoB系列為例，就是Philips Lumileds深入洞察零售照明細(xì)分市場(chǎng)需求的結(jié)果，該系列產(chǎn)品能比普通LED更好的呈現(xiàn)飽滿的白色，比陶瓷金鹵燈CDM更生動(dòng)的紅色，令被照商品栩栩如生，脫穎而出，進(jìn)而吸引顧客的注意力，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。同樣是CoB, 由于運(yùn)用獨(dú)特的專利絢白 (CrispWhite) 技術(shù)，使該系列CoB與一般CoB形成了顯著的差異。形成獨(dú)特的定位。

當(dāng)記者最后想請(qǐng)周總為整個(gè)行業(yè)建言獻(xiàn)策的時(shí)候，他一字一頓的說：“我還是那句話，認(rèn)清自己，看菜吃飯。”然后看似及其簡(jiǎn)單的一句話，其實(shí)卻意味深長(zhǎng)。