這一句商業(yè)名言如今已被廣大LED顯示屏企業(yè)所認(rèn)可。近年來，業(yè)內(nèi)各大顯示屏企業(yè)大張旗鼓地加大了對各自渠道建設(shè)的投入，同時加大對渠道的拓展，積極布局新渠道等。渠道儼然已經(jīng)成為各家LED顯示屏企業(yè)發(fā)展的優(yōu)先事項。

一、什么是渠道

1.1 渠道的定義     

 渠道（英文：channel）通常指水渠、溝渠，是水流的通道。渠道作為一個市場營銷術(shù)語，引入到商業(yè)領(lǐng)域，全稱為分銷渠道（place），指的就是公司產(chǎn)品銷售的通路和經(jīng)銷體系。根據(jù)美國營銷協(xié)會（AMA）對渠道的定義是：公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。

 1.2 渠道的分級

 渠道有長短之分，根據(jù)中間商介入的層次,通常會將渠道按級數(shù)來進(jìn)行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道等。一般而言，渠道越長、越多，企業(yè)的產(chǎn)品市場的擴展可能性就越大，但與此同時，企業(yè)對產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。

1.3 LED顯示屏企業(yè)的渠道

 與日常快消品與家電產(chǎn)品不同，LED顯示屏具備工程屬性，主要以定制化為主，產(chǎn)品銷售對專業(yè)性的要求較高，因此其銷售渠道相對也顯得比較簡單，主要有兩個：一是代理商渠道；二是終端客戶。

由于LED顯示屏的工程類性質(zhì)明顯，一個顯示屏項目通常包括了從產(chǎn)品設(shè)計、工程施工以及售后維護(hù)，具有數(shù)量少，投資大，回款時間長，風(fēng)險高等特性，所以LED顯示屏企業(yè)的渠道構(gòu)造大多以直銷為主，即企業(yè)直接對接的終端客戶， 也就是零級銷售渠道。即使尋找代理商，LED顯示屏行業(yè)的渠道也不會過長，通常也就兩級。

需要指出的是，雖然LED顯示屏是一個工程屬性很重的產(chǎn)品， 但由于其“模組拼接”的特性， 由此也誕生了模組單元板的銷售模式，也即LED顯示屏單元板批發(fā)市場， 所以業(yè)內(nèi)也有人把LED顯示屏以此分為工程渠道與模組批發(fā)渠道。

二、LED顯示屏的渠道建設(shè)

渠道之重要，不言而喻。我們說“成也渠道，敗也渠道”也一點不為過。正因為渠道如此重要，所以行業(yè)各家企業(yè)對渠道的建設(shè)都十分重視。近些年LED顯示屏企業(yè)對渠道的建設(shè)是不遺余力，既有對傳統(tǒng)渠道的拓展，也有開拓新渠道的不斷嘗試。經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)對于渠道的建設(shè)基本也已經(jīng)成形，各家企業(yè)都取得了不錯的成績。以工程渠道為主的顯示屏企業(yè)有：利亞德、洲明科技、艾比森、聯(lián)建光電等；以發(fā)展加盟渠道為主（生產(chǎn)單元板）的企業(yè)主要有：廈門強力巨彩、長治高科、泉州晶彩光電、深圳合利來、深圳思科瑞、深圳華夏光彩、深圳天合、海佳彩亮、深圳明昌光電、皇家顯示、漢創(chuàng)光電等。

2.1 傳統(tǒng)LED顯示屏渠道

傳統(tǒng)的LED顯示屏的渠道建設(shè)，主要是指LED顯示屏批發(fā)市場與工程渠道市場。二者一個最顯著的特征是，批發(fā)市場就是銷售模組（單元板批發(fā)），工程渠道則是LED顯示屏整屏產(chǎn)品。LED工程渠道對專業(yè)技術(shù)要求較高，一般被視為中高端市場，十分考驗企業(yè)的綜合實力。而批發(fā)市場的入門門檻相對較低，相對技術(shù)要求不是太高，對產(chǎn)品價格敏感，競爭也要更加激烈。

事實上，我們行業(yè)談LED顯示屏渠道，往往很容易把它簡單地理解為模組批發(fā)市場。這導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)有了一個“約定俗成”的習(xí)慣，就是單純地將模組批發(fā)視為渠道市場。所以過去很長一段時間，一提起渠道，就被認(rèn)為是做單元板批發(fā)，代表著產(chǎn)品低劣、沒有技術(shù)含量，是低端市場的代名詞。而工程項目則被簡單地理解成高端市場。

 然而，隨著LED顯示屏開始向著“小間距”、微間距化發(fā)展，在產(chǎn)品上傳統(tǒng)的模組批發(fā)市場與工程渠道產(chǎn)品界線正變得越來越模糊。

2.2 LED顯示屏行業(yè)的渠道爭奪

渠道作為公司產(chǎn)品的銷售通路，它設(shè)計的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展，甚至可以說與企業(yè)的未來發(fā)展生死攸關(guān)。

LED顯示屏走代理商渠道， 多是與各地的廣告公司產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，依靠這些廣告公司來幫助企業(yè)增加和建立LED業(yè)務(wù)，因此代理商的多寡，也就決定著企業(yè)業(yè)務(wù)版塊的大小。而走終端渠道，也即零級渠道，更多的是依賴各種線上線下平臺。線下的有各種展會，建立直屬的營銷網(wǎng)點等；線上諸如阿里巴巴、百度搜索、谷歌搜索、自媒體等網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)推廣，慢慢地累積自己的客戶。

需要指出的是，LED顯示屏線上模式主要以經(jīng)單元板批發(fā)為主，但現(xiàn)今這種模式并沒有獲得廣泛的認(rèn)可，普遍是以線下地推模式為主。但不管走的哪一種渠道，LED顯示屏企業(yè)都會面臨渠道的爭奪。渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，是企業(yè)爭奪渠道控制權(quán)的結(jié)果。

而對LED顯示屏而言，工程渠道屬于稀缺資源，企業(yè)對工程渠道的爭奪最為激烈。

                                                    （未完待續(xù)……）