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需求在哪,銷量和戰(zhàn)場就在哪

字體變大  字體變小 發(fā)布日期:2016-04-02  瀏覽次數(shù):965
核心提示:年后密集走訪市場,收獲良多,感慨良多,其中最重要的體會就是渠道商開始由最初的迷茫陷入整體恐慌。當(dāng)行業(yè)整體出現(xiàn)下滑時,渠道

年后密集走訪市場,收獲良多,感慨良多,其中最重要的體會就是渠道商開始由最初的迷茫陷入整體恐慌。

 

當(dāng)行業(yè)整體出現(xiàn)下滑時,渠道商在積極地尋找辦法,他們拓寬產(chǎn)品線,提升服務(wù)品質(zhì),壓縮自身利潤空間,努力在市場上“降價保量”,但即使如此,這種美好的愿景還是在殘酷的現(xiàn)實(shí)面前一捅就破。

 

目前不是終端網(wǎng)點(diǎn)嫌產(chǎn)品價格高,而是自身銷量也在下降,“沒有銷量”成了大家的口頭禪。在單個網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)銷量下降的情況下,迷茫的渠道商們開始坐不住了,于是“擴(kuò)大片區(qū)”成了最強(qiáng)的聲音。

 

在廠家強(qiáng)調(diào)渠道下沉的同時,渠道商要求擴(kuò)大權(quán)限區(qū)域,看似無可厚非,實(shí)際卻是自陷于更大的泥潭。

 

首先渠道扁平化是趨勢,精耕細(xì)作是首選,在區(qū)域固定的情況下,只能想辦法提高單店銷量,哪里有問題,哪里就有辦法。只不過原有的那些老辦法,包括促銷(變相降價)、降價(直接降價)、送貨到門(或提高送貨頻率,降低訂貨要求)等等,在新問題面前已經(jīng)有了抗性,起的作用越來越小,我們需要找出新的方法來。

 

其次,終端網(wǎng)點(diǎn)的恐慌傳染給了渠道商,由最初廠家堅(jiān)定的執(zhí)行者,變成了市場政策的搖擺者,要求擴(kuò)大片區(qū)就是典型的心理變化表現(xiàn),在利潤下降的同時,由于無法解決穩(wěn)定利潤的問題,渠道商開始將嘴由下游轉(zhuǎn)到上游,試著與廠家叫板,與上游爭利。我們都清楚,在產(chǎn)品流通鏈上,每一個環(huán)節(jié)都有著相對穩(wěn)定和固定的利潤空間,這種相互傾軋,勢必會造成市場份額的進(jìn)一步下降。近期國內(nèi)幾個一線電工品牌頻繁更換經(jīng)銷商就是很好的例子。

 

那么解決這個問題的辦法是什么呢?我們發(fā)現(xiàn),在舊有的市場開發(fā)中,廠家更多的是和渠道商做溝通,而把和終端溝通交給了渠道商,這種傳導(dǎo)首先在效率上就打了折扣,同時在專業(yè)程度上更是打了大大的折扣,在廠家到渠道商再到終端網(wǎng)點(diǎn)的流程中,廠家和渠道商都沒有辦法單獨(dú)影響銷量,只有終端網(wǎng)點(diǎn)可以通過自身改變才能爭取到銷量,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。

 

所以,解決這個問題的節(jié)點(diǎn)在終端網(wǎng)點(diǎn)上。在流程上,廠家要打通鏈條最后一公里,在引導(dǎo)上,廠家要因地制宜對口培訓(xùn),在競爭力上,廠家要教會終端網(wǎng)點(diǎn)打組合拳。

 

廠家作為上游,首先就要清楚,你的產(chǎn)品要銷向哪,銷量在哪,你的戰(zhàn)場就在哪。培訓(xùn)好你的終端網(wǎng)點(diǎn),是眼下最為重要的緊迫的工作。

 

 
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